商品が売れない。そんな時は○○スキルを高めよう！
いつもありがとうございます。宮坂珠理です。
実はワタクシ、現在処女作出版に向けて絶賛執筆中です。
私のこれまでの経験から得た「商品を売るノウハウ」をギュギュっと分かりやすくまとめております。
出版した暁には、こちらのブログでもご紹介しますので是非本屋さんでご購入いただければ幸いです＾＾
営業トークを成功させるのに必要な力とは？
突然ですが、みなさんに質問です！
営業トークを成功させるために必要な力ってどんなことだと思いますか？
答えは「きくスキル」です。
トークなのに「きく力」？と思われた方も多いでしょう。
でも、実は売り上げをあげている営業マンのほとんどは話をしていません。
どういう事か。
出来る営業マンは聞き上手。相手の話８割、自分の話は２割。といったことを耳にしたことはないでしょうか？つまり、売れている営業マンは自分の商品やサービスの話を一方的にするのではなく、相手（お客様）の話をよくきいているということなのです。
こうした「傾聴力」は営業のスキルとしてとても大切です。ですが、それ以上に大切なのは、訊く力（質問力）なのです。
営業経験ゼロ、売ることが大の苦手だった私が通販業界で成功したワケ
今でこそ、このように多くの方に「売り方のノウハウ」をお伝えしている私ですが、最初からモノを売るのが得意だった訳ではありません。どちらかと言うと苦手な部類で、大学生の頃スーパーで実演販売のアルバイトをしたときも、他のアルバイトさんがどんどん売り上げていく中、私一人在庫の山を抱えていたぐらいです。
私は大学卒業後、仙台にある地方局のアナウンサーとして就職しました。
在籍中は夕方のニュースキャスターや、ラジオ番組のリポーター、全国中継のリポーターとして県内中を駆け巡り、一人のジャーナリストとして取材やインタビューを通して様々な情報をお伝えしてきました。
営業職とは程遠い職業だった私に転機が訪れたのは、仙台の放送局を退職し、東京に戻ってきた頃です。東京でフリーアナウンサーとして活動するという夢を持って帰郷した私ですが、そこで大きな壁にぶち当たります。受けるオーディションにはすべて落選。アナウンサー事務所の面接でも不採用となり、一気に無職となってしまったのです。
その後何とかラジオ局の契約アナウンサーとして採用していただきましたが、アナウンサーとしての実力の無さを実感し、すっかり落ち込んでしまっていました。
そんな中出会ったのがテレビショッピングの世界だったのです。
ちょうどそのころ、私の母が化粧品会社を立ち上げ、その商品をテレビショッピングで販売するという話がきました。テレビに出て商品説明をする。モノを人に勧めたり売ることが苦手でしたが、その仕事なら私でも勤まるかもしれない。そう思った私は、アナウンサーの仕事の傍ら、母の会社の仕事を手伝うようになりました。話す仕事なら任せて！という気持ちで引き受けたのですが、なんと結果はというと・・・
一時間の生放送でたったの五個しか売れなかったという、惨憺たる結果だったのです。
その時初めて、テレビに出て話をするということと、商品を売るという事は全く違う次元の事なのだという事に気が付きました。私がやっていたのは、商品を売ることではなく、ただ単に商品についての情報を「伝える」だけだったのです。この大失敗をきっかけに、本格的に「モノを売る」ということを学ぶため、テレビショッピング大手QVCジャパンに入社しました。しかも、キャスターとしてではなく、「プロデューサー」としての採用でした。しかし、この転職が、私の才能を開花させることとなりました。
アナウンサー＋QVCでの経験が開いた新しい世界
私がQVCで担当したのは、一時間の生放送の中で、いかにしてお客様に興味を持ってもらって購入してもらうかを考える事。もちろん、生放送中でなくとも商品は購入できますが、次々と違う商品が紹介されていく中で、自分が売りたい商品に最大限興味を持ってもらえるのはやはり生放送中が一番です。放送が終わってしまうと、一気に売り上げは下がります。
テレビショッピングの場合は、生放送中が勝負！つまり、お客様が商品に出会って購入するまでのタイムリミットは１時間です。深夜のショッピング番組と比べると、かなり長い時間プレゼンをすることが可能です。ですが、逆にいえば、その１時間持たせるための「ネタ」が必要になってきます。
テレビショッピングは、単なるモノ売り番組ではありません。エンターテイメントです。お客様を飽きさせない番組作りをし、なおかつその商品の売り込みをしなければなりません。そのためにまず私が行ったのは、「ネタ」探しです。商品のターゲットや取材し、お客様の興味を引くネタを見つけていきました。そのネタをうまく調理し「強み」や「魅力」が伝わるように演出を考え、最高の番組に創り上げていくことに注力を注いだのです。
QVC時代には、化粧品、アパレル、家電、食品など様々なジャンルの商品、実に五千品以上を世に送り出しました。その中でお客様に商品が欲しいと思ってもらえるような番組の組立てや強みの打ち出し方を試行錯誤しながら実践を繰り返し、自分なりの法則を導きだすことに成功しました。
その結果、一年後にはある美容商品の売り上げを２０倍にすることに成功し、その年のベストセラー賞を受賞。そのことがきっかけで独立し、その数か月後には、３時間半で１億５千万円、１分間で７９万円という記録的な大ヒット商品を生み出すことができました。
こうした経験から得た法則。それは、モノを売るには「ストーリー」が絶対に必要なのだということです。
営業も、モノを売ったことも無い、それどころかどちらかというと苦手だった私ですが、アナウンサーとして得た「インタビュー力」「取材力」「要約力」「演出力」という番組を作る時に必要なスキルがテレビショッピング業界では、大いに役に立ちました。そして、こうしたスキルこそが、モノを売るのに必要なスキルなのだという事も学びました。
アナウンサー時代に身に着けたスキルと、ＱＶＣ時代に培った「ストーリー構築力」と「演出力」を掛け合わせることで、自分自身も大きくかわっていったのです。
