人の気持ちを動かす3つのポイントとは？
いつもありがとうございます。話し方講師の宮坂珠理です。
去年末から始めたヨガ。今日は1週間ぶりのレッスンでした。全身の筋肉を使ってくまなくエクササイズ！→ランチはインドカレーで大満足→来週までの締切の仕事を片付ける→ブログ記事作成（←いまここ）。先ほどからキョーレツにだるいです(^_^;)。そしてじわじわ筋肉痛・・・。
筋肉痛が2日後とかじゃなくて当日きたことがちょっとうれしい４０代です(笑)
さて、今日は営業マン、セミナー講師必見！「人の気持ちを動かす技」についてです。
伝えるだけではモノは売れません。
新規のお客様の所へ行って、自分の商品の良さをがっつり伝えた。でも、売れなかった・・・。
セミナーで自分が伝えたい事を思いっきりアピールした。でも、肝心のバックエンド商品が売れなかった・・・。
こんな経験ありませんか？
なんで売れなかったのか？あれだけ頑張って伝えたのに・・・。はい、そうですね。確かにその情熱はお客様にも伝わっていることでしょう。ですが、それだけではモノは売れません。
「へー。そうなんだ。いい情報をありがとう」で終わってしまいます。
分かりやすく自分の伝えたいことを伝える。それは大前提です。問題はそのあと。
あなたは、お客様に対して「どうしてもらいたいか」を伝えましたか？その商品を購入してもらいたいのか？次のセミナーに申し込んで欲しいのか？お得意様へのプレゼンだったら購入検討のための会議にかけてもらいたいのか？見積もりを申し込んでほしいのか？？？
もしかしたら顔や言葉に出していないだけで、購入や申し込みを迷っていたお客さんだったかもしれません。そんなお客さんに対して、きちんと納得して購入できるように「背中を押して」あげましたか？
営業成績をあげたい！クロージング率をあげたい。
ならば伝えるだけでは不十分です。
人の気持ちを動かす3つのポイント
人の気持ちを動かすにはただ「伝える」だけでは不十分だと、先ほどお伝えしました。
人の気持ちを動かす大切なポイントは3つあります。
①人間力
②ストーリー力
③クロージング力
まず、①の人間力。
このブログでもたびたび書いていますが、お客様がモノを購入する場合、その商品が良くて購入するわけではありません。もちろん、商品力だけで売れてしまうものも中にはあるでしょう。ですが、モノが高額になればなるほど、そしてセミナーなどの目に見えない商品などのほとんどの場合は「どんな人が売っているのか」が購入の決め手の大きなポイントとなります。
例えば売っているのが「不動産」だとして、その営業マンが茶髪で、上下白のスーツとかだとしたらどうでしょう？私だったら「この人からは買いたくないな。なんか怪しそうだし」と思ってしまいます。人は見た目で判断してはいけないかもしれませんが、それはもっと深く交流するときのお話。ビジネスの世界においては、「見た目」が判断基準です。
人間力とは、その商品を売る「説得力」がある人であるかどうか？少なくともそう見えるかどうかということです。
②ストーリー力
これはズバリ説明内容の事です。その商品について伝えたい事を分かりやすく伝える事。
それには、話を論理的に組み立てる必要があります。どんな商品でなにが良いのか？またデメリットは？
良い部分だけを羅列せず、必ずデメリットも伝えるとよりお客様は納得します。ただし、その場合はそのあとにそのデメリットを上回るメリットで締めくくりましょう。
例えば、3時間半で1億5千万円売れた「ジェロビタール」のメリットデメリットはこんな感じです。
この化粧品、原材料はラノリンという羊の毛を刈るときにでる脂なので、かなりべったりとしたテクスチャーです。さらっとした感じの化粧品をお好みの方にはちょっとべたべた過ぎるかもと思われてしまうかもしれません。
ですが、このべたっと感があるおかげでクリームをお肌にのせて塗りこむだけでぐぐっとフェイスラインが上がるんです！また、このクリームは体温で溶けてさーっとお肌に入り込んでいきますので、乾燥肌の人には極上の潤い感を実感できます。
メリット＝世界中のVIPが使っていたコスメを手に入れる事ができる
デメリット＝クリームのテクスチャーがベタベタ。
メリット＝だからこそリフトアップ感＆保湿感がスゴイ！！
こんな感じに、メリットとデメリットをサンドイッチにすると、デメリットですらもメリットに感じられるような伝わり方になります。
③クロージング力
そして、なんといってもここが最重要ポイントです。①、②は完璧なのに、③が抜けてしまったがために営業成績が上がらない。売上が上がらない。という事が起こってしまうのです。
先ほども書きましたが、クロージング力とは、「お客様にどうアクションしてほしいか」を提示すること。そして、そっと背中を押してあげることです。
テレビショッピングで有効だった「クロージング術」には、
・ほかのお客様のビフォーアフター
・見てすぐに分かるデモ
でした。②のストーリーを聞いて、なんか良さそう。私の悩みを解決してくれそう。そんな事を思ったお客様が次に思う事。それは・・・「でも、それって本当なのかしら？」という疑問と迷いです。
その迷いを解決するためのクロージングお助けアイテムが上記の2つでした。
セミナー講師なら、「ほかのお客様の体験談」。野菜の千切り機を売る営業マンならひたすら野菜を千切りにしていくデモなどです。
そしてそのお助けアイテムで迷いが取れたお客様に対して背中を押すのです。
「大人気であと5点しかないですよ」
「今回限りのお値段です」
「今日このセミナーにいらしていただいたあなたにだけ●●％オフで提供します」
①、②、③のステップで、お客様の心を動かしてみてください！
