売れる営業マン、売れない営業マンその差は？
いつもありがとうございます！宮坂珠理です。
世の中には同じお仕事をしていても、営業成績が良い人と、悪い人がいます。
その差について考えてみました。
売れる営業マンは話を聞く。売れない営業マンは自分の話をしようとする。
これは、今から数年前、私が愛媛県から東京までの引っ越しをしようとしていた時のお話です。
GW明けごろに引っ越しをする予定にしていた私は、さまざまな引っ越し業者の方とお話をしていました。その時深く実感したのは、「営業マンの態度は契約率を左右する！！」と、いうことでした。
インターネットで引っ越しの一括見積もりをすると、１時間ほどでおもしろいぐらいに反応が返ってきます。メールで返信する会社。携帯まで電話をくれる会社。まず、私は申し訳ないのですが、その時点でふるいにかけてしまいました。もちろん、電話をくれた業者をピックアップ。
見積もりの申し込み自体はネットなのですが、それは全部一括で申し込めて楽だったから。そこから私が一番知りたかったのは、果たしていくらかかるのか？という事です。しかも、とにかく早く知りたかったのです。そして、そこからも「電話でおおよその金額を教えてくれるところ」と、「立会い見積もりでないと教えられない」という会社に分かれました。
確かに、荷物の量を見なければ正確な情報はわからないのかもしれませんが、ベッドやたんす、テーブルなどの大きな荷物の量で、大体のトラックの大きさぐらいは分かるはずです。電話での見積もり額と、実際に見てもらっての金額が違うかもしれませんが、まずおおよその金額すらわからない状態で、見積もりに立ち会わなければならないという「手間」をかけたくないというのが本音でした。なので、おおよその金額を教えてくれるところ２，３社をまたまたピックアップ。
このような過程を経て営業マンの方々に見積もりにいらしていただいたのですが・・・。以下、それぞれの営業マンのお仕事の様子です。
＜Ｄ社＞３０代前半ぐらいの男性営業マン
家の中をざっと見まわしただけで、かなり高額な引っ越し代金を提示したあげく、（多分正規料金なのだとは思いますが・・・・・）私の要望を一切聞き入れることなく「うちでは無理です。では」といってぶっきらぼうに去っていった。
＜Ｓ社＞２０代ぐらいの男性営業マン
新人なのか、はっきりしない受け答え。とりあえずこちらの要望を聞いてある程度は金額を考慮してはいただきましたが、とにかく今この場で決めてくれたら○万までにします。の一点張り。「すぐには決められないので、少し考えさせてもらってまたお電話します」と、言って後日再び電話を入れると、「あのあと上司と相談しましたが、金額のご相談は無理です」掌を返したかのような冷たい反応（笑）。
＜Ａ社＞４０代後半ぐらいの男性営業マン
落ちつた物腰で、決して押し売りすることなく、丁寧な受け答えでこちらの要望を出来る限り聞いていただき、他社さんでご提示いただいた金額をもとに若干勉強していただきました。
ここまでで、私がどこの業者にしたか、わかりますよね？？実際のところ、３社のうちＤ社は論外ですが、Ａ社とＳ社の見積もり金額の差はごくわずかです。金額も大事だったのですが、私にとって今回最大の決め手は「営業マンの印象」でした。
売れる営業マンは、お客様の要望をできるかぎり聞き、どんな状況でも最後まで真摯な態度で対応できる。
売れない営業マンは、自分の話だけしようとする。
私の会社でも毎日多くのお客様とお話させていただいておりますが、大変に勉強になった経験でした。
売れる営業マンは〇〇にこだわる。
営業マンは人の話に耳を傾ける「傾聴力」が本当に大事ですが、それと同じぐらい大切なのは「見た目」だと私は思っています。
テレビショッピングの時のことを例にあげますが、例えば3時間半で1憶5千万円売れた「ジェロビタール」のオンエアー上での「営業マン」は私の母でした。化粧品を売るならば、20代ぐらいの若い女性がいいのではないか？と思われがちです。ですが、テレビショッピングの視聴者はほとんどが40代以上の女性です。40代、50代の方が番組を見たときに、説明している人が若かったらどうでしょうか？
「あの人は若いから肌もきれいで当たり前なのよ」と、思われてしまい、商品は買わなくなるでしょう。母は当時60代。視聴者よりも少し上の年代。しかも、母は普段から肌の手入れを欠かさない人だったので、年齢の割にはとても肌がきれいで若々しく見えました。
化粧品はお客様が、「この化粧品を使ったらお肌がきれいになりそう！」という「未来」が想像できたときにはじめて購入に結びつきます。ですので、営業マンはそう思ってもらえるような「説得力」のある見た目がとても重要です。
60代なのに、50代の私よりも若く見えて肌がきれい！！そんな見た目だった母は、その商品の営業マンにふさわしい人だったということが良くわかります。
今回は化粧品の時のお話をしましたが、営業マンが何を売るかによってターゲットはかわり、それによってどのように説得力を持たせるのかは変わります。
例えば不動産や保険などの金額の大きな商品の場合は、「清潔感のある、誠実なイメージ」の見た目であるべきだし、また、幼児向け教材などの場合は「いかにも子供好きで優しそうなイメージ」が好まれるでしょう。
営業マンは商品説明の内容を覚えるよりも何よりも先に、「見た目に説得力があるか無いか」を真剣に考えるべきです。
売れる営業マンは「見た目」にこだわる。
売れない営業マンは「商品説明」にこだわる。
