新人営業マン必見！何故あなたの営業では売れないのか。電話営業編
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いつもありがとうございます。
カルビよりもハラミよりも断然！タン塩派の宮坂珠理です。
焼肉屋に行って、最初から最後までタン塩でもいいぐらいです(笑)。
営業電話の極意その1：まずは言葉づかいから治そう。
私の会社は化粧品の通販業も営んでおりますので、ほぼ毎日のように「御社のホームページを見てお電話いたしました」という営業の電話が多くかかってきます。ほとんどの場合営業の電話だとすぐにお断りをしていますが、たまに営業マンのトークを聞いてみようと耳を傾けているときもあります（笑）！
今日受けたのは若い女性の営業電話でした。開口一番「御社のホームページみて連絡してるんですけどー。扱ってるのは全部自社製品ってことですよね？私どもの会社で結構、海外向けに化粧品を探しているって中小企業から連絡が結構あって～。ただ、あんまり中小企業に卸したくないとかあるじゃないですか。なので一度お時間取って話をききたいんですけど。代表者の方っています？」
学生のアルバイトさんを雇っているのかしら？と思うような話し方。そして、唐突＆一方的すぎて何を話しているのかまったくわからない。代表は外出しており、お話は取締役である私がうかがいますが？と、回答すると、「上の者から代表者・決裁権のある人にしか話してはいけないと言われているんで」と、いわれました（苦笑）
話を聞いてもらう立場であることに、気付いていませんね。(^_^;)最初の時点で断るつもりではいましたが、その言葉を聞いてすぐにお断りをさせていただきました。
営業トークに必要なのは
・「話を聞いていただく」という謙虚さ
・そして何より「信頼感」
特に若者口調の営業トークは言語道断！「なんだかアヤシイな？大丈夫なのかしら、この会社」という感情をお客様に持たれてしまったらアウトです。営業成績がまったく伸びないと、悩む前に、まずは自分の話し方をチェックしてみましょう。
営業電話の極意その2：最初に相手のメリットを！
電話営業をするとき、一番に考えなければならないのは、「相手に貴重な時間を作って聞いてもらう」という事です。電話をする側は、「これから電話するぞ！」と準備して望んでいるかもしれませんが、電話を受ける側は、仕事の最中に突然かかってくる状態です。
集中して作業していた手を休めて、あなたからの電話に出ている状態かもしれません。そんな時に、ダラダラと自分の言いたい事だけを電話で話してしまったらどうでしょうか？
あなたの営業電話に耳を貸すどころか、単なる迷惑電話としてすぐに切られてしまうのがオチです。
あなたの営業しようとする内容は、相手にとってどんなメリットがあるのか。
このことをよく考え、まずは相手のメリットを謙虚に伝えられるようなスクリプトを作ることが重要です。電話営業にスクリプトなしで臨むのは、山に登るのに地図やコンパスを持たないでいくのと同じように危険なこと！
ただし、スクリプトはあくまでも話の流れを確認するためのもの！棒読み・丸覚えはNGです。
営業電話の極意その3：ゆっくり、はっきり、大きな声で！
電話で話す時は、対面で話すときよりも
①ゆっくり
②はっきり
③大きな声
で話すことが重要です。電話だと電波状態によっては聞き取りにくいこともあります。また、人は耳からの情報よりも、目からの情報のほうが圧倒的に入りやすと言われています。「百聞は一見にしかず」ということわざの通り、言葉だけで説明したことは対面で説明するよりもはるかに分かりにくいものなのです。
ゆっくり、はっきりそして聞き取りやすい大きな声で話すことを心掛けましょう。
電話営業の極意その4：ゴールを決めてから話す
営業電話を掛けるとき、スクリプトの中でも重要なのは、「何のために電話をするのか」ということをクリアにしておくことです。
「アポイントを取るためのものなのか？」「商品を売ることなのか？」それとも「サービスの紹介」なのか？
どこをゴールに設定するのかを明確にしたうえで話を進めないと、分かりにくい話になってしまいます。
例えば電話ではなかなか伝えづらい内容の商品を勧めたいのであれば、まずはその説明を聞いてもらうためのアポイントを取ることがゴールになりますし、あらかじめ自社の「お試し商品」を使ってもらっているお客さんで、本商品につなげたいという営業の場合は、「クロージング」がゴールということです。
そして、もしアポイントなどが取れた場合には、日時や場所。クロージングが成功して商品がうれた場合には金額や支払方法、郵送先などの情報をしっかりと確認することもお忘れなく！
メモを取りながら間違いのないようにしましょう。
