元TVｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞﾁｬﾝﾈﾙﾌﾟﾛﾃﾞｭｰｻｰが語る「売れる商品」4つの条件とは？
みなさん、お久しぶりです。宮坂珠理です。
実はここ2,3か月の間、訳あって潜伏生活を送っておりました(笑)。
その訳はこのブログの最後にお知らせいたします＾＾
今日は、元テレビショッピングプロデューサーの立場から、「売れる商品」4つの条件について語ります！
売れる商品と売れない商品の違いとは？
テレビショッピングのプロデューサーとして働いていたころ、化粧品や日用雑貨、家電製品、食品などなど様々なジャンルの商品を5000品以上世に送り出してきました。
テレビショッピングで販売されている商品は、すべて厳しいバイヤーの目を潜り抜けて放送に至っている商品ばかりですので、どの商品も文句なしに良い商品です。
ですが、似たような商品でも「売れる商品」と「売れない商品」に分けられてしまうのです。
その違いはいったいなぜなのか？たくさんの商品や番組に携わってきた中で気付いたことがあります。
それは「売れる商品」はある4つの条件を満たしているということでした。
売れる商品の4つの条件とは？
売れる商品4つの条件とはズバリ！
①商品にストーリー性があること
②商品説明者に「権威性」があること
③TVｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞ式の「伝え方」の順番で放送出来ていること
④適切なタイミングでのクロージング
です。この4つの条件のうち、一つでも欠けてしまうといわゆる爆発的ヒットは望めません。
現在テレビショッピングでの売り上げノルマのハードルは高く、例えば化粧品などでは、1時間で1200万円以上売れなければ次回の放送チャンスは無くなると考えていいでしょう。
そこそこ売れるではテレビショッピングでは生き残れません。「爆発的に売れる」ことで初めて「売れた」と言えるのです。
そのためには、こうした4つの条件をそろえることが必須となるのです。
今回は、4つの条件のうちの2つ、「ストーリー」と「権威性」についてご説明していきます。
商品のストーリー性について
商品を売るのに「ストーリー」は絶対に欠かせません。
では、なぜ「ストーリー」を語ると売れるのでしょうか？
世の中には同じような商品でも大ヒットするものもあれば、一方で全く売れずにお蔵入り状態になってしまうものもあります。それはテレビショッピングの世界でも同じです。
では、売れるもの、売れないものの違いとはいったいどんなことでしょうか？それはズバリ、その商品に、お客様が腑に落ちる「ストーリー」があるかないかの差です。
はっきり言って商品力はあまり関係ありません。テレビショッピングでオンエアーできるのは、本当にいい商品だけ。商品がいいのは当たり前です。問題は、その良さ・魅力をどう伝えるかが重要なのです。逆をいうならば、たとえ商品力がなかったとしても、その商品に十分なストーリーがあれば売れるということです。
なぜならストーリーにはその商品の価値を高める力があるからなのです。
私がプロデュースして3時間半で1億5千万円売り上げた、ルーマニアのアンチエイジングコスメ「ジェロビタール」は、テレビショッピングでオンエアーされる何十年も前から日本で販売されていましたが、はっきり言ってほとんど知られていない化粧品でした。無名の商品に対してお客様の関心を向けさせるには、有名人を広告塔に使うのが一番手っ取り早い手法でしょう。ですが、それは財力のあるメーカーだけができる技。私たちのような小さな企業が自分たちの力だけで売上を上げるには、その商品自体の価値を高め、お客様に「なんか凄そうだ」と思わせる事が必要でした。さらに、化粧品の場合は「薬事法」に沿って説明をする必要があり、「シワが取れる」とか「肌が白くなる」という直接的な表現は一切使えませんでした。そこで、そのような直接的な表現をつかわず、この商品の魅力を開発ストーリーから伝えることにしたのです。
いかがでしょうか？使いたくなりましたか？売れる商品にはお客さんが納得でき、使ってみたい！と思わせるようなストーリーがあります。逆にいうならば、ストーリー性の無い商品は売れません。
説明者の権威性について
モノやサービスを売るのになぜ権威性が必要なのでしょうか？人の行動の中に、「権威性の法則」という心理的な法則があります。
人は権威のあるものに従うという法則です。あなたの子供の頃を思い出してみてください。学校の先生の言う事は必ず従わなければならなかったり、クラブ活動で、先輩のいう事は絶対だった。というような経験がだれにもあるはずです。
このように、私たちは幼いころから「先生」という権威には従うべきだという意識を持って過ごしてきています。それは、大人になってからも同じで、例えば会社の「社長」や、大学の「教授」、「医者」といった権威のある人に従っています。
私たちがこうした権威に従うのは、従うことによって利益を得る事ができるからです。
「先生のいう事に従っていればほめてもらえる」
「先生が教えてくれることに間違いはない」
権威のある人に従うと自分にとってプラスになるということを、私たちは子供の頃から常識的な感覚として身に着けているのです。この権威性をビジネスの現場に置き換えてみましょう。
モノやサービスを売るときに必要なストーリーを構成するものは次のとおりです。
①誰の
②どんな悩みを解決するのか？
③それはなぜか？
④なぜあなたがそれを語れるのか？
この中で、「権威性」は④の部分にあたります。ビジネスにおける権威性とは、商品やサービスについて語ることができる資格があるのかどうかということです。
つまり、あなたからその話を聞いて、お客様が納得するのかどうかという意味です。もしもあなたが十分な権威性を示すことができるならば、お客様はあなたからその商品やサービスを購入するでしょう。
次回の記事では、③テレビショッピング式の「伝え方」と④クロージングテクニックについてご説明いたします～～
さて！
実はワタクシ、この度アナウンサー時代やテレビショッピング時代の経験を生かして、売上を上げるためのノウハウ本を出版することとなりました！経験を通して生み出された、私なりの売り方のノウハウをギュギュっと凝縮してお伝えする内容となっております。
出版は8月上旬予定です！このブログでもまたお知らせいたします＾＾
