テレビショッピングで売れるモノ・売れないモノ
いつもありがとうございます！
今日のお昼に「コムタン定食」を食べていたら、なぜか銀歯が取れました(^_^;)
ハイチュウでもなく、キャラメルでもなく、何故コムタン定食で？という疑問でいっぱいの午後を過ごしている、宮坂珠理です(笑)
最近このブログの分析をしているのですが、「テレビショッピング 売れない」というキーワードで検索している方が多い！ということに気づきました。
と、いうことで今日は「テレビショッピングで売れるモノ・売れないモノ」というタイトルでお届けいたします！
そもそもテレビショッピングって売れるの？
テレビショッピングと、いうと深夜帯にやっている外国人がでてきて「Hey!」みたいなノリでやってるあんな感じですよね？と、よく聞かれます。
確かにそちらのイメージは大変強いかと思います。が。私が携わってきたのは「そちら」のほうではなく、CS局の24時間ずっと何かしらの商品を売っているテレビショッピングです。
現在、24時間のショッピングチャンネルは「QVCジャパン」と「ショップチャンネル」の2社あり、日本に上陸した当初からお互いによきライバル関係にあります。
私は社員として就職してから、10年以上テレビショッピングでのお仕事に係ってきましたが、売り上げはうなぎのぼりだなと毎回感じていました。しかし一方で、多くのライバル商品を押しのけて販売し続けるのは相当に大変でした。
テレビショッピングで放送できる商品は、厳しいバイヤーの目に留まった上に、さらに在庫や価格、ストーリー性などさまざまな問題をクリアしなければなりません。そして、たとえこうした厳しい基準をクリアして放送できたとしても、テレビショッピング会社の求める売り上げ基準に満たなかった場合は、残念ながら大量の在庫を突き返されておしまいです。
テレビショッピングって売れるの？
はい、売れます。ただ、テレビショッピングの世界は博打のようなもの。当たれば大きいですが、果てしないリスクを抱えています。
どんな商品が売れるのか？
では、ショッピングチャンネルで売れる商品とは、どんな物なのでしょうか？
テレビショッピングでは、化粧品、健康食品、アパレル、宝石、家電、ホーム用品、食品などなど様々なジャンルのものを取り扱っています。
特徴的なのは、あまりネットでは出回っていないものが多いことでしょうか。楽天やアマゾンなどで販売されている商品とは別の、他ではあまり出回っていない少しマニアックな感じの商品が多いと思っています。
その理由は、「ストーリー性重視」だからです。
テレビショッピングでは、「ストーリー性」をかなり重視されます。なぜなら、テレビショッピングでの放映時間は1時間もしくは30分と枠が決まっており、1つの枠で1つのブランドの商品を紹介することが多いからです。アパレルや宝石などは1つの枠で何商品も登場しますが、化粧品や健康食品などのジャンルのものは1時間と、たっぷり時間をかけて放送します。
と、いうことはその時間がもつぐらいのネタ（ストーリー）が無ければ放映できないということなのです。特に化粧品や健康食品などの「説明商品」は、ストーリーありきで放送できるかどうかが決まります。
テレビショッピングで売れる商品には「ストーリー」が必要です。逆に「ストーリー」の無いものは売れません。
では、売れるストーリーって？
「ストーリー」重視だということは、分かった。でも具体的にはなにをどう語るの？
そんなお声が聞こえてきそうです。
ですので、私たちの商品であるジェロビタール化粧品を例にしてお話をしていきたいと思います。
ルーマニアのアンチエイジングコスメ「ジェロビタール」は、テレビショッピングでオンエアーされる何十年も前から日本で販売されていましたが、はっきり言ってほとんど知られていない化粧品でした。
化粧品の実力としては素晴らしいのですが、最新の美容成分を使用しているという訳でもなく、パッケージもおしゃれな感じでもありません。大手の化粧品メーカーと比べてしまうと様々な面で見劣りしてしまう「残念な」商品だったのです。
化粧品の実力としては素晴らしいけれど、無名で、成分もめずらしい訳ではなく、しかもパッケージがダサイ。私たちのような小さな企業が、自分たちの力だけで、そんな「残念な商品」の売上を上げるには、その商品自体の価値を高め、お客様に「なんか凄そうだ」と思わせる事が必要でした。
そこで私はこの商品のバックグラウンド（開発秘話）を紹介することにしたのです。
「若さはお金で買える」。
それを実現させたのが、ルーマニアが生んだ幻の加齢対策コスメ「ジェロビタール」。
ルーマニアは国家プロジェクトとして、莫大な国家資金を投入し若返り治療を行ってきた国。長い間国家機密であったこの治療を受けることができたのは、世界の王室や国家の代表、ハリウッドスターといった超VIPのみ。
この治療の中で、「見た目のケア」を目的に使われてきたのがこの「ジェロビタール化粧品」である。
「国家プロジェクト」「若返り研究」「莫大な国家予算」「国家機密の研究」「超VIPが実際に使用した化粧品」。
こうしたキラーワードをストーリーに盛り込んだ「ジェロビタール」は、初めて放映されたわずか10分後に電話が大集中。またたく間に商品在庫が消え、結果的に3時間半で1億5千万円。1分間で72万円という、かつてない大記録を達成する商品となりました。
今回ご紹介したのは化粧品の例でしたので、「開発秘話」を中心としたストーリーになっています。
これを紹介すると、「ではうちの商品にはそんな歴史的背景なんかないし、ダメなのではないか？」と思う方もいらっしゃるかもしれません。ですが、開発秘話＝ストーリーを語るということのすべてではありません。
例えば「家電」を紹介する場合はどうでしょう？
次々と新しい技術が搭載された商品が発売されていく中で、ジェロビタールのような「100年以上も前の開発の話」は逆におかしいですよね？
こうしたジャンルの場合のストーリーは「お客様がその商品を買って使うとこんなに便利で幸せな気持ちになる」という「未来の話」なのです。
ですので、テレビショッピングで家電を売る場合はお客様が使っているイメージを紹介していくことが多いです。デモをみせたり、VTRにして実際に使用している日常のシーンを見せたりなど様々な方法があります。
売れる商品にはお客さんが納得でき、使ってみたい！と思わせるようなストーリーが必ずあります。
もし今ご自身の商品の売り上げに悩んでいるようでしたら、まずは一度、改めて自分の商品と向き合ってみてください。
その商品にしかないストーリーがきっと見つかるはずです。
